既然我們誠邀了這些經(jīng)銷代理商，也原因與這些人共同進(jìn)步，共享商機(jī)，而他們也正是因?yàn)槲覀兊某兄Z才與我們達(dá)成共識(shí)。所以在經(jīng)銷商管理中，我們要做的還有很多。專家提示：不妨把目標(biāo)管理的一些理念應(yīng)用到經(jīng)銷管理中。

一、經(jīng)銷商自我管理的一些特點(diǎn)

經(jīng)銷商因?yàn)閾碛泻芏嗥放�，基本上每天都有廠家向他提出市場(chǎng)操作的要求，如果每一個(gè)廠家的要求都照辦，那么就是累死經(jīng)銷商也無法使每個(gè)廠家滿意。有一些有主見的經(jīng)銷商有自己的月度計(jì)劃，知道自己每個(gè)月的任務(wù)，每周的任務(wù)。但是也有很多經(jīng)銷商只有銷量任務(wù)，沒有品項(xiàng)任務(wù)，這幾天這個(gè)廠家業(yè)務(wù)員來了，我們就主推這個(gè)產(chǎn)品。過兩天另一個(gè)廠家過來了，再推另外的產(chǎn)品。這樣一個(gè)月都是東一榔頭，西一棒槌的，到月底也不到自己做了啥，目標(biāo)當(dāng)然完不成了。

二、這時(shí)候如果我們用目標(biāo)管理的方法給與經(jīng)銷商，那么我們就會(huì)占主動(dòng)。

我們每個(gè)月都和經(jīng)銷商溝通量化的指標(biāo)，我們不僅要提出這個(gè)月的目標(biāo)銷量，而且要提出完成目標(biāo)的任務(wù)是啥?哪里還有可以提升的空間，每個(gè)月的操作的具體渠道，鋪貨率的量化，比如，這個(gè)月-全球品牌網(wǎng)-我們重點(diǎn)鋪兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，那么我們就集中精力去做這兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這樣有利于檢核，一般廠家往往只會(huì)提很多要求，但是沒有具體的操作手段，沒有完成要求應(yīng)該具備的條件，應(yīng)該怎樣去做，經(jīng)銷商目標(biāo)不明確，那么操作上就會(huì)懷疑，那樣執(zhí)行就會(huì)不到位。這樣也是擠占經(jīng)銷商的資源。

三、目標(biāo)管理的具體應(yīng)用。

1.制定每個(gè)月的目標(biāo)，我們的銷量是多少，如果我們只是告訴經(jīng)銷商這些，那么你一定會(huì)失望，因?yàn)橐话闱闆r下完不成。

2.完成目標(biāo)的任務(wù)。完成目標(biāo)我們需要做那幾件事，我們重點(diǎn)突破那幾個(gè)產(chǎn)品，重點(diǎn)突破那幾個(gè)渠道，我們的終端牌面應(yīng)該是咋樣，通過這樣一些量化的指標(biāo)，讓經(jīng)銷商確確實(shí)實(shí)知道自己該做啥。

3.制定周計(jì)劃。每周跟進(jìn)，我們把月度任務(wù)分成周任務(wù)，每周跟進(jìn)，改進(jìn)檢核，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，再跟進(jìn)。這樣反復(fù)下去，讓經(jīng)銷商形成一種習(xí)慣，一種計(jì)劃、執(zhí)行、檢核的習(xí)慣。那么他的工作也就會(huì)理順。

經(jīng)銷商努力執(zhí)行我們的決策，我們?cè)谧龊帽O(jiān)督、指導(dǎo)工作，這樣雙方的利潤才能節(jié)節(jié)攀升。