有很多人在做服裝商業(yè)項(xiàng)目管理的時(shí)候，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估認(rèn)識(shí)的并不深，資金鏈存在風(fēng)險(xiǎn)，團(tuán)隊(duì)專業(yè)化程度不行，這些都是對(duì)盈利能力和市場(chǎng)空間能力分析不夠風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)差造成的。

其實(shí)我們需要琢磨公司的管理體系是否健全的問題，做生意是比較殘酷的，在中國(guó)做生意相當(dāng)于十個(gè)人搶三只龍蝦，肯定有七個(gè)人搶不到，這還得說(shuō)一個(gè)人只搶一個(gè)。

有思想的零售企業(yè)，在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，如果現(xiàn)在沒有遭受到毀滅性的攻擊，而且現(xiàn)在企業(yè)處在良性的狀態(tài)，就算是銷售業(yè)績(jī)不理想，這個(gè)沒關(guān)系，我們可以改善，但是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)操作品牌不夠?qū)�業(yè)，這個(gè)問題的改善是比較麻煩的。所以一個(gè)企業(yè)老板要學(xué)會(huì)建銷售指揮系統(tǒng)，這就需要有一個(gè)企業(yè)的銷售指揮員，這個(gè)很有意思，在企業(yè)當(dāng)中誰(shuí)是企業(yè)的指揮員呢，大多數(shù)是這個(gè)企業(yè)的老板。

現(xiàn)在我希望企業(yè)選擇職業(yè)經(jīng)理來(lái)完善自己的銷售團(tuán)隊(duì)指揮系統(tǒng)，帶領(lǐng)大家面對(duì)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。在服飾企業(yè)顧問的操作過(guò)程中，我們歸納服裝經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)有五個(gè)，其實(shí)是事先要能預(yù)測(cè)出來(lái)并能很好的規(guī)避的。

第一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)：缺乏季度總體目標(biāo)

舉個(gè)例子，今年9月到次年的2月，以及明年3月到明年8月，這是服裝的秋冬和春夏兩個(gè)季節(jié)，我問能銷售多少錢？這個(gè)目標(biāo)什么時(shí)候訂？誰(shuí)定？現(xiàn)在訂沒訂？我們服務(wù)過(guò)的一些企業(yè)，今年9月到次年的2月銷售目標(biāo)現(xiàn)在還沒訂下來(lái)呢，其實(shí)的貨都已經(jīng)訂完了，你的銷售目標(biāo)還沒定面臨的就是庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)加大。

有些企業(yè)的目標(biāo)還很不實(shí)際。

3到8月的目標(biāo)做的是三千萬(wàn)，那么現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)了3月、4月、5月都快過(guò)三個(gè)月過(guò)去了，目標(biāo)只達(dá)成了一千萬(wàn)，根據(jù)多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)，如果這個(gè)時(shí)候企業(yè)銷售只完成了目標(biāo)的三分之一，剩下的業(yè)績(jī)指標(biāo)你不調(diào)整，就叫不實(shí)際。

營(yíng)銷目標(biāo)是需要進(jìn)行糾正和調(diào)整的，如果你不調(diào)整，最后的結(jié)果就造成你的銷售團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)考核的時(shí)候，績(jī)效很低。就跟開車邊開邊調(diào)整方向一樣，雖然你目標(biāo)確定了，但是你不調(diào)整方向，你的會(huì)碰到問題，所以有目標(biāo)還要進(jìn)行定期調(diào)整。

第二個(gè)風(fēng)險(xiǎn)：什么時(shí)間啟動(dòng)開季？

6月份的銷售管理中，我們正面臨著一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)月應(yīng)該做秋裝的開季規(guī)劃，秋裝的開季規(guī)劃是需要有人管的，用什么品類開季，新品還是歷史庫(kù)存？搶季節(jié)交替的溫差變化，指揮貨品上柜銷售，但是有沒有人發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題，并且去做了這樣的事兒呢？這就是風(fēng)險(xiǎn)，團(tuán)隊(duì)中根本沒人說(shuō)這件事。

第三個(gè)風(fēng)險(xiǎn)：什么時(shí)間結(jié)束？

什么時(shí)候開季，沒人知道，更別提開季規(guī)劃當(dāng)中要寫什么東西了，每個(gè)人做什么事，什么時(shí)間結(jié)束季節(jié)銷售，撤貨下架，這些沒有規(guī)劃。6月春裝到了收倉(cāng)的時(shí)候，收倉(cāng)率這個(gè)月應(yīng)該是90%。但是有一點(diǎn)誰(shuí)提這事呢？沒人提。

第四個(gè)風(fēng)險(xiǎn)：里程碑要求？

企業(yè)的操盤手憑什么做什么團(tuán)隊(duì)指揮，每一季貨的銷售管理是有標(biāo)準(zhǔn)的，正常情況下我們對(duì)于每一季的貨到什么時(shí)間？應(yīng)該賣多少？應(yīng)該拿出量化標(biāo)準(zhǔn)來(lái)管，這個(gè)叫里程碑。我們的企業(yè)對(duì)于里程碑“是什么��？”并不知道。在改善一個(gè)服裝零售商的銷售指揮系統(tǒng)時(shí)，那么對(duì)于每一個(gè)品牌，每一季貨，我們都有銷售的要求與時(shí)間掛鉤。如果企業(yè)要半年銷售三千萬(wàn)，我認(rèn)為在沒有將這個(gè)目標(biāo)變成執(zhí)行計(jì)劃前，如果你不經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的推演，不經(jīng)過(guò)一定的步驟它就是一個(gè)愿望。

我們很多人忽略了這個(gè)問題，甚至混淆了這個(gè)問題，什么是愿望、什么是目標(biāo)，目標(biāo)是憑一個(gè)人的努力能達(dá)到的，如果你想把愿望變成一個(gè)目標(biāo)，你如果想把它變成可以實(shí)現(xiàn)的，這里邊需要用系統(tǒng)思維去做，必須建立你對(duì)這個(gè)目標(biāo)的工作步驟。

第五個(gè)風(fēng)險(xiǎn)：任務(wù)要求有哪些？

每一季的銷售應(yīng)該銷售多少歷史庫(kù)存，什么折扣？銷售多少期貨新品，這些要求誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)，什么時(shí)候達(dá)到要求？什么條件下考核績(jī)效，獎(jiǎng)勵(lì)和處罰的條件是什么？

這些我們的銷售管理人員并不知道，但是誰(shuí)為這些負(fù)責(zé)那？還是基礎(chǔ)的導(dǎo)購(gòu)，銷售的風(fēng)險(xiǎn)全壓在導(dǎo)購(gòu)的身上，我們對(duì)也后臺(tái)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該管的事幾乎都?jí)涸谒麄兊纳砩狭�，就賭他們的心理承受能力有多大，其實(shí)這也是零售企業(yè)流失率大的一個(gè)主因。

這五個(gè)風(fēng)險(xiǎn)每天我都會(huì)在不同的企業(yè)看到，其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)無(wú)非就是對(duì)目標(biāo)不明確，如果你開始建立的風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，我們就找到企業(yè)銷售指揮負(fù)責(zé)人，知道了風(fēng)險(xiǎn)我們找專業(yè)的人來(lái)管，讓他把這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)彌補(bǔ)掉，消滅掉。