對(duì)話主持：王晨 中童傳媒總編

對(duì)話嘉賓：楊培號(hào) 倍恩喜（湖南）乳業(yè)有限公司董事長(zhǎng)

胡娟娟 合肥親語(yǔ)母嬰有限公司總經(jīng)理

王晨：牛奶粉領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)激烈，整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生巨大擠壓，牛奶粉品牌如此艱難，羊奶還有機(jī)會(huì)嗎？

楊培號(hào)：羊奶粉機(jī)會(huì)是很大的。第一，羊奶具備優(yōu)越的營(yíng)養(yǎng)優(yōu)勢(shì)，適合很多吸收不良的寶寶；第二，廠家、乳企入局者眾多，行業(yè)聲勢(shì)浩大。第三，家庭消費(fèi)潛力巨大，從嬰配粉向成人粉擴(kuò)展，兒童粉、成人粉的增量空間很大，品牌只要能夠有好的內(nèi)容跟消費(fèi)者鏈接，消費(fèi)者自然愿意買單。

胡娟娟：羊奶擁有特殊的產(chǎn)品屬性、優(yōu)點(diǎn)，深受消費(fèi)者喜愛，在母嬰門店，碰到消化不良的寶寶，羊奶粉能夠提供很好的解決方案。

王晨：目前很多大品牌也在做羊奶粉，這么多可供選擇的品類，為什么選擇倍恩喜呢？

胡娟娟：不論是代理商還是連鎖門店，大家對(duì)高品質(zhì)和好品牌的追求是不變的，國(guó)內(nèi)進(jìn)口羊奶品牌不少，我們?cè)�前往新西蘭奧克蘭參觀了倍恩喜的工廠、牧場(chǎng)，品嘗了新鮮的羊奶，倍恩喜產(chǎn)業(yè)鏈與產(chǎn)品系列齊全，可以保障我們的貨源和品質(zhì)。除此之外，我們與倍恩喜的發(fā)展方向及目標(biāo)是一致的，他的品質(zhì)我堅(jiān)信不移。

王晨：去年奶粉整體價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致實(shí)際成交價(jià)非常低，是否會(huì)對(duì)羊奶粉的價(jià)格體系造成擠壓？

楊培號(hào)：會(huì)有一點(diǎn)，但不會(huì)很大。對(duì)產(chǎn)品有高品質(zhì)追求的消費(fèi)者不會(huì)太在乎價(jià)格，他只在乎產(chǎn)品品質(zhì)、能否滿足寶寶需求、是否能打動(dòng)他。羊奶領(lǐng)域?qū)儆诟叨水a(chǎn)品，消費(fèi)者受價(jià)格影響較小。

王晨：從消費(fèi)者角度來看，中國(guó)很多消費(fèi)者還沒有完全建立起羊奶粉和牛奶粉“涇渭分明”的印象，牛奶粉完全是渠道和品牌雙輪驅(qū)動(dòng)，這樣的競(jìng)爭(zhēng)手段會(huì)不會(huì)影響羊奶粉？羊奶粉的競(jìng)爭(zhēng)是否會(huì)向牛奶粉看齊？

胡娟娟：因?yàn)榕Ｄ毯脱蚰痰南�費(fèi)者在認(rèn)知上會(huì)有些區(qū)別。我們也做廣告，比如冠名的《辣媽那么美》、合肥地鐵廣告等，只是我們相對(duì)低調(diào)。品牌方也會(huì)在門店做促銷的基礎(chǔ)上給予補(bǔ)貼，補(bǔ)貼我們會(huì)通過分批次、分月直接計(jì)到合作門店，讓消費(fèi)者按時(shí)按月到門店領(lǐng)取。這樣做的好處是，第一，消費(fèi)者拿到了實(shí)惠，第二，品牌方也在幫門店引流，相比較而言，我們的投入可能更直接、更精準(zhǔn)、更實(shí)用。

楊培號(hào)：我們現(xiàn)在做品牌的投入，廣告只是一部分，在線上做了大量的工作，消費(fèi)者以及流量入口的地方我們也種草了，包括后面的廣告投入，我們也圍繞著門店周邊流量去投，線上線下相結(jié)合，廣告投入精準(zhǔn)化。

王晨：圍繞門店周邊的資源來做投入，在安徽，倍恩喜下一步打算怎么做呢？

楊培號(hào)：在安徽，第一，加大投入，資源匹配。安徽是我們傳統(tǒng)的主銷量市場(chǎng)，所以比較容易，我們是做小而美的品牌，所以資源也只會(huì)傾斜于重點(diǎn)區(qū)域。第二，我們會(huì)為母嬰店定制一些調(diào)性較高、媽媽較喜歡的活動(dòng)。展開針對(duì)消費(fèi)者的推廣活動(dòng)，包括流量的投放，新客的開發(fā)以及一些講座活動(dòng)。

胡娟娟：倍恩喜消費(fèi)者的忠誠(chéng)度是比較高的。因?yàn)槲覀兊呐浞經(jīng)]有死角，是羊奶含量最高的奶粉，包含三大天然營(yíng)養(yǎng)成分，且有第三方出具的檢測(cè)報(bào)告，寶寶的問題得到解決，效果肉眼可見，客戶錢花得值，忠誠(chéng)度自然會(huì)比較高。