10月29日下午，關(guān)于全面放開(kāi)二胎的消息傳出后，微信朋友圈里馬上熱鬧起來(lái)，有分析認(rèn)為，隨著政策落地，未來(lái)每年或新增人口800萬(wàn)，這意味著，孕嬰童產(chǎn)業(yè)很可能將迎來(lái)新一輪井噴。一個(gè)老話(huà)題又再次引發(fā)藥店新思考：藥店在孕嬰童市場(chǎng)如何分一杯羹？

誠(chéng)然，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，零售藥店進(jìn)軍母嬰市場(chǎng)，挑戰(zhàn)確實(shí)很大，但是并非完全沒(méi)有機(jī)會(huì)，日前高級(jí)乳業(yè)分析師宋亮在由《藥店》主辦的以“零售藥店孕嬰童體系構(gòu)建與規(guī)劃”為主題的“中國(guó)零售藥店增量主題會(huì)”上指出，藥店在孕嬰童領(lǐng)域的突破口不是簡(jiǎn)單地跟原有商業(yè)渠道競(jìng)爭(zhēng)奶粉銷(xiāo)售，而是把藥店自身的優(yōu)勢(shì)與屬性——便利與專(zhuān)業(yè)的健康服務(wù)做到極致。

藥店想清楚三點(diǎn)再涉足母嬰市場(chǎng)

對(duì)于藥店發(fā)展母嬰品類(lèi)，宋亮認(rèn)為，首先要看清現(xiàn)在的形勢(shì)，主要在于三點(diǎn)：

，中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際化程度在加深。為了推動(dòng)人民幣國(guó)際化和一帶一路，國(guó)家正把大量的產(chǎn)能和美元釋放出去，自貿(mào)區(qū)也逐漸試點(diǎn)建立，奶粉行業(yè)也不得不放開(kāi)市場(chǎng)。在這樣的大背景下，跨境電商會(huì)帶來(lái)一定的沖擊。

第二，互聯(lián)網(wǎng)在商業(yè)的快速應(yīng)用，已經(jīng)對(duì)線(xiàn)下渠道造成很大的威脅，如何實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)線(xiàn)上與線(xiàn)下渠道的融合，是一個(gè)急迫的問(wèn)題。

第三，奶粉行業(yè)在2008年經(jīng)歷了一個(gè)高毛利階段，走到今天，由于產(chǎn)能過(guò)剩，加上國(guó)外渠道和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的價(jià)格體系接軌，奶粉價(jià)格下行，未來(lái)奶粉高毛利將不復(fù)存在。在這樣的大背景下，孕嬰童產(chǎn)業(yè)的發(fā)展面臨著國(guó)際化發(fā)展及奶粉營(yíng)利性下降帶來(lái)的一系列問(wèn)題和難關(guān)。

面對(duì)現(xiàn)有的形勢(shì)，宋亮認(rèn)為，傳統(tǒng)的奶粉渠道需要轉(zhuǎn)型和升級(jí)。在他看來(lái)，零售藥店這時(shí)候進(jìn)入孕嬰童產(chǎn)業(yè)，時(shí)機(jī)非常好，而且藥店渠道也符合孕嬰童產(chǎn)業(yè)的需求。他認(rèn)為，首先從社會(huì)資源考慮，一二線(xiàn)城市的母嬰店在90年代末發(fā)展，已經(jīng)形成了連鎖化和標(biāo)準(zhǔn)化，而三四線(xiàn)城市的母嬰店，更多的在2008年以后，由于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品進(jìn)行渠道下沉，所以催生了一批母嬰店，這些母嬰店是非專(zhuān)業(yè)的，僅僅是簡(jiǎn)單定義為奶粉銷(xiāo)售店。從2014年到今天，這些三四線(xiàn)城市的單體店大批地倒閉，與此同時(shí)，大批的母嬰店也出現(xiàn)了，且呈現(xiàn)連鎖化趨勢(shì)。同時(shí)，為了生存，很多單體店如今開(kāi)始抱團(tuán)。

宋亮強(qiáng)調(diào)，母嬰品類(lèi)發(fā)展的大方向就是專(zhuān)業(yè)化和服務(wù)。過(guò)去，市場(chǎng)供給不平衡，奶粉不愁賣(mài)，所以談不上專(zhuān)業(yè)化。但現(xiàn)在，消費(fèi)者越來(lái)越挑剔，奶粉越來(lái)越多樣，所以對(duì)母嬰渠道來(lái)說(shuō)，不得不走上一條專(zhuān)業(yè)化、服務(wù)化道路。而正因?yàn)槟笅氘a(chǎn)業(yè)是一個(gè)專(zhuān)業(yè)化程度很高的產(chǎn)業(yè)，所以也是一個(gè)服務(wù)化程度很高的產(chǎn)業(yè)。對(duì)藥店來(lái)說(shuō)，正趕上這個(gè)時(shí)候。

此外，電商對(duì)線(xiàn)下的侵襲也是一個(gè)重要問(wèn)題。宋亮表示，互聯(lián)網(wǎng)和商業(yè)結(jié)合的這幾年快速發(fā)展，一定要重視幾個(gè)問(wèn)題，即互聯(lián)網(wǎng)解決了什么問(wèn)題，未來(lái)線(xiàn)下怎樣跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合及發(fā)展。他強(qiáng)調(diào)，互聯(lián)網(wǎng)和電商，僅僅是現(xiàn)在服務(wù)專(zhuān)業(yè)化渠道的一種通路，未來(lái)肯定是要走融合的道路。

商品買(mǎi)賣(mài)有三個(gè)原則，即信息對(duì)稱(chēng)，解決實(shí)際交易問(wèn)題，解決生產(chǎn)者通過(guò)賣(mài)主與買(mǎi)主建立起來(lái)的這種信任、契約的關(guān)系，即購(gòu)物關(guān)系。宋亮認(rèn)為，今天的互聯(lián)網(wǎng)還不夠發(fā)達(dá)，像淘寶、京東處于一種自然壟斷的互聯(lián)網(wǎng)，專(zhuān)業(yè)化互聯(lián)網(wǎng)越來(lái)越發(fā)展的時(shí)候，這種平臺(tái)就會(huì)越來(lái)越多�！皳Q句話(huà)說(shuō)，在解決商品、信息對(duì)稱(chēng)和交易的問(wèn)題，互聯(lián)網(wǎng)擁有非常強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，但是解決不了賣(mài)主和買(mǎi)主建立起來(lái)的關(guān)系問(wèn)題�！�

在宋亮看來(lái)，電商的沖擊，對(duì)線(xiàn)下渠道來(lái)說(shuō)，實(shí)際是面臨著和線(xiàn)上渠道如何融合的問(wèn)題。在這種背景下，以銷(xiāo)售藥品為主的傳統(tǒng)藥店，由于信息不對(duì)稱(chēng)帶來(lái)的是高毛利，未來(lái)隨著信息逐漸對(duì)稱(chēng)，價(jià)格越來(lái)越透明，商品的采購(gòu)越來(lái)越多元化，藥店的高毛利逐漸喪失。

我國(guó)傳統(tǒng)的藥店的發(fā)展是建立在醫(yī)藥體系上的，以銷(xiāo)售藥品為主，隨著藥店的發(fā)展，要走專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，所以開(kāi)始往營(yíng)養(yǎng)品、保健品這方面發(fā)展。藥店做母嬰產(chǎn)業(yè)，宋亮認(rèn)為有難點(diǎn)，體現(xiàn)在三個(gè)方面：如何應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)渠道的高毛利，消費(fèi)者沒(méi)有形成進(jìn)藥店購(gòu)奶粉的習(xí)慣，商品模式還在循序漸進(jìn)。為此，他建議，醫(yī)藥連鎖應(yīng)把這三大難點(diǎn)考慮清楚后再著手。

臺(tái)灣藥店為什么奶粉賣(mài)得好？

宋亮表示，經(jīng)走訪(fǎng)日本、韓國(guó)和臺(tái)灣發(fā)現(xiàn)，這些地區(qū)的藥妝店、藥店與母嬰店的結(jié)合體值得中國(guó)大陸借鑒。他分析，在今天土地和人力資源很貴的情況下，藥店和母嬰店的結(jié)合，有利于節(jié)約租金和人力成本。

此前，由于市場(chǎng)需求，一二線(xiàn)城市母嬰店得到發(fā)展，2008年之后由于利潤(rùn)高，三四線(xiàn)城市也吸引了大批人進(jìn)入母嬰行業(yè)�！叭�四線(xiàn)的母嬰店，做得好的話(huà)，解決了百萬(wàn)青年就業(yè)的問(wèn)題和很多人致富的問(wèn)題。”這是宋亮當(dāng)時(shí)的看法，如今，藥店面臨生存的問(wèn)題，在行業(yè)資源整合下，宋亮認(rèn)為，藥店也具備實(shí)力涉足母嬰產(chǎn)業(yè)，理由是：

，經(jīng)過(guò)近二十年發(fā)展，藥店的資本實(shí)力要比母嬰渠道實(shí)力強(qiáng)很多，這是共識(shí)。

第二，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，藥店的連鎖化已經(jīng)覆蓋三四線(xiàn)城市。

第三，藥店的經(jīng)營(yíng)模式和母嬰店的經(jīng)營(yíng)模式理念相似。

對(duì)于藥店如何切入母嬰產(chǎn)業(yè)，宋亮分享了臺(tái)灣的經(jīng)驗(yàn)。

根據(jù)尼爾森的數(shù)據(jù)分析，母嬰渠道的增長(zhǎng)很快，三四線(xiàn)城市渠道的增長(zhǎng)快于一二線(xiàn)城市，母嬰電商渠道的增長(zhǎng)更快，母嬰連鎖店的數(shù)量也在增長(zhǎng)。

藥店經(jīng)營(yíng)奶粉，臺(tái)灣藥店情況如下：2001年，臺(tái)灣的奶粉銷(xiāo)售基本上是連鎖店、大賣(mài)場(chǎng)、藥店各占約1/3，到2005年的時(shí)候，藥店渠道奶粉銷(xiāo)售占比增到71%，2013年已升到89%，藥房基本上統(tǒng)治了整個(gè)臺(tái)灣的奶粉的銷(xiāo)售渠道，代表如臺(tái)灣丁丁、大樹(shù)、啄木鳥(niǎo)三大母嬰復(fù)合型藥局。大陸藥店情況是，2008年之前主要以商超包圍為主，并逐步向母嬰渠道演化�，F(xiàn)在大約一半的奶粉銷(xiāo)售都在母嬰渠道，30%在電商，20%到傳統(tǒng)的商超。

談到母嬰品類(lèi)進(jìn)藥店能在臺(tái)灣辦起來(lái)的原因，宋亮總結(jié)為一句話(huà)：藥房提供了專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)。他認(rèn)為，藥店專(zhuān)業(yè)化的程度要比母嬰店高，現(xiàn)在母嬰店也出現(xiàn)了營(yíng)養(yǎng)師，這跟現(xiàn)在藥店轉(zhuǎn)型的方向很相似。

據(jù)透露，近期樂(lè)友孕嬰童連鎖和優(yōu)家寶貝母嬰連鎖都在推動(dòng)母嬰品類(lèi)的服務(wù)化和專(zhuān)業(yè)化轉(zhuǎn)型�！昂幽夏臣覔碛�600多家奶粉店的連鎖企業(yè)也強(qiáng)調(diào)升級(jí)服務(wù)4.0，打造營(yíng)養(yǎng)師和育嬰師團(tuán)隊(duì)�！彼瘟练治�，這實(shí)際是給消費(fèi)者提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，以服務(wù)本身吸引消費(fèi)者，讓消費(fèi)者產(chǎn)生依賴(lài)。而藥店也具備這樣的特點(diǎn)，很多藥店從事銷(xiāo)售的人員都可以往育嬰師方面發(fā)展，比母嬰店更適合。專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)需要專(zhuān)業(yè)化的人才，臺(tái)灣專(zhuān)業(yè)化藥局的人員培訓(xùn)非常嚴(yán)格和周密。藥局有專(zhuān)業(yè)的藥劑師進(jìn)行講解，對(duì)奶粉的功能、特點(diǎn)講得非常詳細(xì)。

臺(tái)灣藥局銷(xiāo)售奶粉不靠大品牌賺錢(qián)，大品牌只起引流作用，在臺(tái)灣，奶粉也能賺錢(qián)，惠氏、雅培這樣的大品牌起引流作用，賺錢(qián)則靠自奶粉品牌（即簽約品），通過(guò)自有品牌來(lái)平衡奶粉的利潤(rùn)。臺(tái)灣的藥店奶粉的貨架占比在1/7-1/8之間，確實(shí)能夠帶動(dòng)1/3甚至1/2母嬰用品的銷(xiāo)售，也是高毛利的。在2013年，臺(tái)灣藥店奶粉中的廣告品占34%，簽約品占66%，而這樣的情況在大陸是行不通的。大陸市場(chǎng)目前由于品牌數(shù)量太多，汰弱留強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)很激烈。但是大品牌奶粉在大陸藥店依然有引流作用，也有一定的毛利。當(dāng)市場(chǎng)很少品牌的情況下，獲得毛利是合理的，但是相對(duì)處方藥的毛利還是很小。

宋亮表示，未來(lái)藥店要與母嬰店合并發(fā)展成復(fù)合體的話(huà)，很多母嬰營(yíng)養(yǎng)品也是高毛利，如果把中間渠道控制好，毛利也不差。同時(shí)，必須要線(xiàn)上和線(xiàn)下融合，形成閉環(huán)才能引流。如樂(lè)友，現(xiàn)在也在做電商、會(huì)員和積分，消費(fèi)者來(lái)到門(mén)店看奶粉，聽(tīng)取講解，然后回去電商購(gòu)買(mǎi)奶粉。

真正做好了，“藥店+母嬰”想象空間會(huì)非常大

臺(tái)灣藥房改變了當(dāng)?shù)啬谭鄣牧闶凼袌?chǎng)，從消費(fèi)者來(lái)看是由于：

，通過(guò)藥房能夠方便地買(mǎi)到便宜的生活品。

第二，方便取藥，取得自己所需要的產(chǎn)品。買(mǎi)奶粉的同時(shí)可以買(mǎi)到奶嘴，可以買(mǎi)到孩子和孕婦的營(yíng)養(yǎng)品，甚至買(mǎi)點(diǎn)常用藥。

第三，藥劑師能給到專(zhuān)業(yè)的建議，如生產(chǎn)后如何恢復(fù)體形，該吃什么東西，該用什么東西，什么保健品適合等，吸引了人流。藥店滿(mǎn)足了消費(fèi)者方便、便宜、專(zhuān)業(yè)的需求。

但是宋亮也認(rèn)為，大陸的情況比臺(tái)灣、日本和韓國(guó)的情況更復(fù)雜，在復(fù)雜的情況下若要能做好，產(chǎn)生全新的業(yè)態(tài)，這個(gè)業(yè)態(tài)的核心在于實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)與線(xiàn)下渠道的融合，專(zhuān)業(yè)服務(wù)化，會(huì)更加先進(jìn)。

因?yàn)�，就臺(tái)灣來(lái)說(shuō)，服務(wù)化更多的是資訊類(lèi)服務(wù)，即找專(zhuān)業(yè)的人咨詢(xún)，在這個(gè)信息對(duì)稱(chēng)的時(shí)代下都是免費(fèi)的，不能產(chǎn)生價(jià)值。未來(lái)的線(xiàn)下業(yè)態(tài)不是產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)態(tài)，是服務(wù)提供的業(yè)態(tài)。如實(shí)體類(lèi)服務(wù)，包括心理服務(wù)、體驗(yàn)、配送等一系列，并且產(chǎn)生高附加值。對(duì)藥店來(lái)說(shuō)，藥店以后的利潤(rùn)也可以向母嬰產(chǎn)品傾斜，向?qū)�業(yè)化服務(wù)傾斜。

宋亮坦言，自己對(duì)藥店的了解不是很深刻，但是看到母嬰店和藥店有很多相似的地方。如今天的藥店也面臨著互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，面臨著信息對(duì)稱(chēng)和交易的低成本；未來(lái)業(yè)態(tài)發(fā)展是服務(wù)化。

面對(duì)專(zhuān)業(yè)化服務(wù)更高的業(yè)態(tài)，對(duì)藥店業(yè)態(tài)來(lái)說(shuō)，要深刻思考怎樣做藥店的服務(wù)化，如何跟母嬰產(chǎn)業(yè)結(jié)合，當(dāng)藥品不是很賺錢(qián)，不能再吸引人流的時(shí)候，就要轉(zhuǎn)型和擴(kuò)展品類(lèi)，母嬰產(chǎn)業(yè)是未來(lái)很大的品類(lèi)，這是擴(kuò)展的方向。除了擴(kuò)展品類(lèi)，就是思考如何增加利潤(rùn)部分。第三，靠提供專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)贏(yíng)得利潤(rùn)。宋亮認(rèn)為，資訊類(lèi)服務(wù)可以收費(fèi)，關(guān)鍵是思考怎么創(chuàng)新。

從奶粉角度來(lái)說(shuō)，當(dāng)線(xiàn)上線(xiàn)下融合的時(shí)候，奶粉可以起到引流作用。因?yàn)樗幍曜瞿谭�，做的不僅是奶粉，是一個(gè)孩子四個(gè)大人的家庭。未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)不再是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)而是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)奶粉鎖定一個(gè)孩子，把品牌、服務(wù)傳遞給大人時(shí)，就把粘性擴(kuò)展到了孩子的父輩、祖輩，整個(gè)家庭都是服務(wù)的對(duì)象——可以給老人提供老人奶粉，給父母提供營(yíng)養(yǎng)保健品等，藥店就不再是單純賣(mài)藥的地方了。