“我現(xiàn)在不怎么給我門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)做培訓(xùn)，廠家來(lái)做培訓(xùn)，我也推掉了。”一位湖北的連鎖老板對(duì)母嬰營(yíng)養(yǎng)品評(píng)論表示。

原來(lái)，這家連鎖5個(gè)店分布在不同的縣城，店員但凡要培訓(xùn)，都要起很早坐上兩三個(gè)小時(shí)的車(chē)進(jìn)城，培訓(xùn)半天，又要坐兩三個(gè)小時(shí)的車(chē)趕回去�；厝ブ�后光覺(jué)得累了，什么也記不住�！八�以我們更多采取老帶新的方式，學(xué)習(xí)東西比較快的導(dǎo)購(gòu)很快就能適應(yīng)上崗�！�

這是母嬰門(mén)店從物理距離上發(fā)現(xiàn)廠家培訓(xùn)的“無(wú)力化”,借用抖音上近期一個(gè)比較火的梗來(lái)說(shuō)，就是“無(wú)效培訓(xùn)”.

而一位品牌朋友，從廠家視角也反映道，“給店員做培訓(xùn)是一項(xiàng)很大的服務(wù)，做培訓(xùn)的人花了很多時(shí)間和精力，但是能夠聽(tīng)進(jìn)去的店員，10%就不多了，但是聽(tīng)進(jìn)去了，又不一定能夠運(yùn)用得很好，培訓(xùn)回去還會(huì)受到各種門(mén)店績(jī)效考核、品牌平衡以及獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)的影響。”

也就是說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)學(xué)了品牌A的培訓(xùn)，但是不一定會(huì)應(yīng)用到品牌A的產(chǎn)品上去，品牌商的服務(wù)成本沒(méi)有變，但是服務(wù)之后產(chǎn)生的連帶績(jī)效不明顯，這就是無(wú)用功，尤其是新的品牌商會(huì)更難。

綜合來(lái)看，造成這種“無(wú)效服務(wù)”的原因有幾方面。

一是，部分品牌商可能沒(méi)有意識(shí)到，自己培訓(xùn)的相關(guān)內(nèi)容偏產(chǎn)品知識(shí)，內(nèi)容本身就很無(wú)效。

聰明的店員每天接受不同的培訓(xùn)，面對(duì)不同的消費(fèi)者，她們知道自己需要什么樣的知識(shí)和內(nèi)容，而一些新員工不知道自己需要什么內(nèi)容。這就造成了培訓(xùn)的斷層和無(wú)效。

二是，門(mén)店老板的重視程度和操作手法，很多門(mén)店老板對(duì)品類(lèi)規(guī)劃不清晰，品牌繁多，既想在這里拿利潤(rùn)，又想在那里拿服務(wù)，導(dǎo)致門(mén)店內(nèi)部整個(gè)品類(lèi)很混亂，店員都是懵的。

比如我在市場(chǎng)上去探店，一家千平母嬰大店，僅有一面貨架的擺放營(yíng)養(yǎng)品，不到兩米長(zhǎng)的五層貨架上，粗略統(tǒng)計(jì)就有15個(gè)營(yíng)養(yǎng)品品牌，光是DHA就7、8個(gè)，別說(shuō)消費(fèi)者難選，就是導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]也沒(méi)有頭緒。

三是，承載培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)自身原因。打卡上班的導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有自己開(kāi)店的老板上心，績(jī)效考核在哪里，心思就在哪里，無(wú)法真正成為“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”,給顧客帶來(lái)真正的專業(yè)服務(wù)。

再有，就是流動(dòng)性非常高，尤其是3個(gè)月以內(nèi)還沒(méi)有適應(yīng)的導(dǎo)購(gòu)，變動(dòng)很大�！敖逃�新員工的成本很高，但是產(chǎn)值非常低，因?yàn)樗齻儾粫?huì)那么快學(xué)會(huì)，就像小學(xué)生學(xué)習(xí)高中生的知識(shí)，很難一蹴而就，也有初學(xué)者學(xué)會(huì)了離職了。這都導(dǎo)致?tīng)I(yíng)養(yǎng)師就是要不斷地重復(fù)工作，品牌要不斷地投入�！�

那么，“有效服務(wù)”該是什么樣的？

應(yīng)該是，品牌和渠道統(tǒng)一戰(zhàn)線，戰(zhàn)略合作，彼此成就，這才是個(gè)雙贏的買(mǎi)賣(mài)。

品牌商課程設(shè)置時(shí)就要從實(shí)際出發(fā)，因地制宜、因門(mén)店制宜，平衡課程的實(shí)操性質(zhì)和專業(yè)知識(shí)，通俗易懂，讓導(dǎo)購(gòu)容易接受，或者可以分階段系統(tǒng)化給門(mén)店上課，層層遞進(jìn)；

門(mén)店對(duì)品類(lèi)和品牌的把控到位，尤其是營(yíng)養(yǎng)品品類(lèi)，不應(yīng)該是多而雜，應(yīng)該是少而精，讓優(yōu)質(zhì)的品牌和服務(wù)持續(xù)發(fā)揮應(yīng)有的作用。至少要保證門(mén)店店員學(xué)習(xí)之后，一段時(shí)間內(nèi)可以有效地運(yùn)用到與顧客的交流之中，幫助顧客解決問(wèn)題。

至于營(yíng)養(yǎng)品的銷(xiāo)售，應(yīng)該是建立在信任基礎(chǔ)上“順帶”之舉。