日前，阿里巴巴集團發(fā)布《2019春節(jié)經(jīng)濟報告》，報告顯示，天貓年貨消費數(shù)據(jù)顯示，一線城市的增速為51%，而三線、四線城市均達到55%，農(nóng)村消費潛力同樣旺盛，僅1月13日年貨節(jié)開幕當天，來自農(nóng)村地區(qū)的天貓精靈成交量增長了400多倍�？梢�，數(shù)字化的春節(jié)不只是大城市的狂歡，三四線城市的增長速度尤其引人注目，全方位的釋放了春節(jié)消費活力。

當前，一二線城市經(jīng)過各大零售商多年的精耕細作早已飽和，想要再有新的“收獲”，就必須尋找新的市場。目前，在低線市場，母嬰零售的滲透率還有很大的提升空間，如今，低線城市的消費人群已成為各大零售商爭奪的焦點。

低線市場的活力從何而來？

低線市場的活力首先來自于“小鎮(zhèn)青年”們觸網(wǎng)廣度和深度提升。第42次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，低線市場用戶成為互聯(lián)網(wǎng)新用戶。

“過去三年，WiFi萬能鑰匙用戶中來自三線以下地區(qū)的比例逐年提升，五線以下包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)村一級的用戶現(xiàn)在占總用戶比例的18%，我們判斷未來兩年低線市場用戶比例將繼續(xù)增加，他們也將成為新流量的主要來源，這也是互聯(lián)網(wǎng)流量增長進入瓶頸期后的另一波紅利�！边\營WiFi萬能鑰匙的連尚網(wǎng)絡輪值總裁王小書說。從WiFi萬能鑰匙的大數(shù)據(jù)結果來看，‘小鎮(zhèn)青年’們有充足的時間，更容易產(chǎn)生沖動消費，在消費能力上，他們沒有一線城市用戶在買房、子女教育等花費上那么大的壓力，這讓他們能夠成為網(wǎng)購消費的中堅力量。

低線市場消費者要的是什么？

低線市場要什么？便宜可能是所有人的反應，數(shù)據(jù)也似乎在支撐這種判斷。以交易額和年度活躍用戶數(shù)核算年人均消費金額，2017年拼多多每個用戶消費567元，京東和阿里的數(shù)字則分別為3107元和8732元。來自電子商務研究中心的報告也顯示，砍價是最受用戶喜愛的移動社交購買方式，在這一背景下，社交電商通過低價拼團模式滿足著低線市場和中老年用戶的價格敏感需求。

但是，價格真的是因素嗎？“對于所有消費者來說，價格都是影響決策的重要因素，但不能說價格就是低線市場用戶消費的決定性因素，他們也同樣關注品牌、質(zhì)量和售后服務，盡管與中高端用戶在消費類目上有所不同。

紙尿褲廠家可以做些什么？

有公開數(shù)據(jù)稱，目前中國0-3歲嬰幼兒中約有450萬位于一線城市，540萬位于二線城市、3800萬位于除一、二線外新市場。就母嬰行業(yè)而言，新生人口數(shù)量是預測某地區(qū)市場發(fā)展前景的重要因素，而當下低線城市的發(fā)展恰如其分滿足了這一需求。所以說，未來，三四線城市以及周邊縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場才是母嬰消費主體的聚集地、有待掘金的機會點。

于是很多紙尿褲廠家也開始針對低線城市制定了不同的市場發(fā)展策略。為了能夠占據(jù)三至六線的市場，好奇還將為拼多多定制低端紙尿褲，露安適也為海拍客定制紙尿褲。

那么，紙尿褲如何才能贏得低線城市的媽媽們？

  一、產(chǎn)前是影響品牌選擇的重要時機

有數(shù)據(jù)顯示，有71%的低線媽媽孕期6個月之前就已經(jīng)開始學習嬰兒知識，開始選購紙尿褲。因此，先發(fā)時機很重要。

二、相信品牌的力量，看重產(chǎn)品的性價比

雖然一二線城市和低線城市的家長們的生活環(huán)境和收入水平不同，但他們對孩子們的投入意愿同樣強烈。與一二線城市的媽媽群體相比，低線城市的媽媽們會更多從護理專家、醫(yī)生處獲取知識。此外，在選購嬰兒紙尿褲時，低線城市的媽媽更看重材料是否柔軟（下線37% vs 上線35%）、吸收效果（32% vs 24%）、價格是否合理（17% vs 14%）。

三、線上線下融合

母嬰用戶天然具有線下屬性，因母嬰受眾的特殊性，網(wǎng)購母嬰產(chǎn)品最讓媽媽們擔心的一個問題就是安全問題。因此，產(chǎn)品品質(zhì)至關重要。線上體驗弱、售后不及時的痛點讓越來越多的人感受到了線下零售店的某些功能是線上無法實現(xiàn)的，也正因為如此，即便不斷崛起的電商使得傳統(tǒng)的線下門店的紙尿褲銷售陷入低迷期，但也只是分走了線下實體母嬰店的部分流量。相關數(shù)據(jù)顯示，有50%以上消費者會選擇線上線下結合的購買方式。因此從消費者體驗的角度講，線上和線下渠道均不可或缺，二者相結合更容易提高消費者的滿意度。