有數(shù)據(jù)顯示，2017年全年，二孩數(shù)量進(jìn)一步上升至883萬人，比2016年增加了162萬人；二孩占全部出生人口的比重達(dá)到51.2%，比2016年提高了11個百分點。據(jù)悉，這是自2016年我國正式實施“全面二孩”生育政策以來，首次出現(xiàn)二孩出生數(shù)占比超50%，并超過一孩出生數(shù)。

AdMaster聯(lián)合育兒網(wǎng)，以2+2家庭為主要研究對象，發(fā)布《2019二胎家庭營銷洞察報告》，在此，我們透過二胎家庭的消費觀念，去尋找母嬰營銷的下一個機(jī)會點。

網(wǎng)購成習(xí)慣

全渠道營銷大勢所趨

通過上圖我們可以看到，主流電商有98%的二胎媽媽都會選擇網(wǎng)購，同時折扣、限時搶模式也頗受寶媽們喜愛�？梢�，目前網(wǎng)絡(luò)營銷才是他們的血拼之地。近年來，傳統(tǒng)零售企業(yè)與電商都在著力布局全渠道，作為母嬰實體，面對著母嬰主流消費群體日趨年輕化時尚化，更應(yīng)該打通線上和線下全渠道，結(jié)合自身體驗佳和服務(wù)好的優(yōu)勢，謀求跨越式發(fā)展。

新品上市時要同時在手機(jī)端、網(wǎng)絡(luò)上吆喝宣傳；打折換季時線上線下的同步推廣；開展相應(yīng)PR活動時需要線上線下的實時聯(lián)動；想讓微信號獲得更多人關(guān)注，必須有利益驅(qū)動，掃描送小禮物等等。舉個例子，現(xiàn)在很多母嬰店開始引進(jìn)嬰兒游泳、母嬰護(hù)理等項目，無論收費與否，可以作為賣點進(jìn)行推廣。

本身線下實體店在線上的運營經(jīng)驗、技術(shù)等就存在不足，如果重視還不夠的話，線上就只會是一個形式存在而已，并不能與線下形成很好的互動，母嬰店主們必須從心底先重視起來，不是把線上營銷當(dāng)做可有可無的配合方式，用心經(jīng)營。

試用體驗

紙尿褲銷售盈利關(guān)鍵

二胎媽媽的理性消費其實是給了母嬰店更多成交的機(jī)會。對于紙尿褲的選擇，二胎媽媽會嘗試——購買——評估——再購買，首先步建議消費者試用一下，試用裝可以給，但是這個試用裝是要消費者這次購買的，記住是這次，然后告訴消費者下次來買原裝的試用裝的錢返給客戶。

如果試用裝顧客用了之后不習(xí)慣，可以拿來全額退款。消費者來了之后你可以面對面的詢問他一些產(chǎn)品相關(guān)的問題，這樣你就有了第二次銷售的機(jī)會。

又或者，可以讓消費者原產(chǎn)品和贈品一起拿，只給原產(chǎn)品的錢�；厝ハ扔觅浧�，覺得不好，可以拿原產(chǎn)品來退。這樣也可以讓消費者更加重視贈品，他覺得不好了真的拿來給你退或者換，你也可以給他第二次銷售這款產(chǎn)品。

二胎家庭更愿意頻繁嘗試紙尿褲

數(shù)據(jù)顯示，一胎家庭平均購買3.42種紙尿褲，二胎家庭平均購買3.43種紙尿褲，也就是說，區(qū)別于奶粉，紙尿褲消費風(fēng)險低，二胎家庭頻繁嘗試，擇優(yōu)而選。

從上圖不難發(fā)現(xiàn)，消費者對于國外紙尿褲的選擇主要在于產(chǎn)品質(zhì)量，可見，在消費者心目中，占據(jù)大部分紙尿褲市場的外資紙尿褲仍然要優(yōu)于國產(chǎn)紙尿褲。很多時候，大牌國外的紙尿褲可以也僅限于當(dāng)作母嬰門店的通路貨。此外，在導(dǎo)購向消費者介紹或銷售紙尿褲時，要著重介紹她們最在意的點，是舒適性，二是符合寶寶體型，三是功能性，三者缺一不可。

據(jù)調(diào)查，年輕代父母平均為寶寶購買一片紙尿褲的價格區(qū)間在1-3元，其中，1-2元的一胎家庭占比52%，二胎家庭占比59%，均超過50%，2-3元的占比也在增多，趨勢明顯。此外，對于二胎家庭來說，紙尿褲國別更換與營銷無關(guān)，更多的似乎是來自產(chǎn)品差異。